ようかん次長のSES営業講座

「SES営業」は初めてですかな？

SES営業は以下の5つの工程に分かれています。

1. 新規取引先開拓
2. 要員提案・アサイン
3. 新規案件参画・稼働管理・請求
4. トラブル発生時の対応
5. 稼働終了時の対応

特に1～3は主軸となる工程です。
具体的にどのようなことをするのか、ようかん次長と一緒に、SES営業の流れを見てみましょう！

さぁ！ついてきてくだされ～！

まずは新規取引先を開拓しますぞ

①新規取引先候補リストの作成

取引したい会社をWeb等で検索し、新規取引先候補のリストを作成します。

自分自身が知らなくても、他の営業がやり取りしている企業が結構あったりしますからなぁ。
そんな時、ようかんで営業同士で取引先情報を共有していれば不要なバッティングが避けられますぞ！
仮にバッティングしていても、前回のネタを踏まえて話をすれば好感度アップを狙える・・・かも？

メールでの情報交換レベルであっても、NDA（秘密保持契約）締結を求められる場合がありますぞ。
気軽にできることほど注意が必要ですな。

②取引先候補のコーポレートサイトチェック

作成したリストから任意の会社を選択し、コーポレートサイトを閲覧しましょう。

③連絡先の確認⇒アポイントメント

電話番号、メールアドレス、問い合わせフォーム等、連絡先を確認し、好みの手段でアポイントを取ります。

④訪問する

自社の会社案内を必ず持参しましょう。
技術経歴書や自社サービスの資料もあると良いです。
初めての訪問なので、自社の得意分野（得意な技術や得意な業種/職種）や開発実績等を存分にアピールしましょう。

訪問時間は30分～1時間程度が目安ですぞ。
自社のアピールだけでなく、先方の得意分野や案件状況などの情報も引き出せるとよいですな！

技術経歴書とは、要員の身につけている技術やそのスキルレベルなどを記載した書類のこと。
ようかんでは要員ごとに技術経歴書を作成することが可能ですぞ～。

⑤訪問後のフォロー

御礼メールを送ります。

あまり時間が経たないうちに要員提案をできるとベターですぞ～。

⑥営業内容の記録

営業報告向けに営業内容を記録しましょう。
日々簡単でも良いので記録をしておくことで営業報告時の対応が楽になります。

営業内容の記録にはようかん等のSFAの利用がおすすめですぞ・・・！

と、まぁこのように、新規取引先を獲得できたら、次は要員提案についてお話しますぞ。

取引先へ要員提案・アサインしますぞ

①要員の確認

直近で案件終了が確定している要員を確認します。

ようかんを使えば、要員の状況をビジュアルに確認することができるんですな。

②要員のピックアップ

①のうち、案件終了まで2ヵ月を切った要員をピックアップします。

一般的には1ヵ月を切ると営業開始と言われるが、早めに営業開始することで、さまざまな案件を吟味することができますぞ。

③該当要員の技術経歴書を最新化

最新にアップデートした技術経歴書を用意し、営業を開始しましょう。

④要員の提案

1. スキルや契約条件がマッチしそうな案件を探し、適当な案件があれば要員を提案します。
2. 適当な案件が見つからない場合は、顧客へ要員を提案します。

提案時には技術経歴書の添付はもちろん、希望条件（稼働開始日、希望単価、精算条件等）の明記を忘れずに！

技術経歴書を送付する際には、個人が特定できないよう、必ず情報をマスキングしますぞ。

ようかんにプロジェクトを事前に登録しておけば、（1）のマッチングが簡単にできますぞ～。

⑤引合いへの意思表示

④により引合いがあった場合、案件内容を吟味し、エントリ希望であれば意思表示をしましょう。

⑥面談設定

面談（先方への顔合わせ）を設定し、営業は要員をアテンドします。

⑦結果OK⇒条件交渉⇒クローズ

面談の結果、提案した要員で双方が合意できれば、条件交渉しクローズします。

単独での常駐作業のSES契約は御法度。
その場合は派遣契約にする必要がありますぞ。

残念ながら双方で合意できなかった場合は・・・
・・・・・④からやり直しですな。

⑧見積書提出・注文書受領

今回の要員提案における見積書を作成・提出し、顧客から注文書を受領します。

顧客と初取引の場合は、事前に基本契約を締結しておく必要がありますぞ。

提案した要員が参画する案件が決まりましたな。
では、次ですぞ～。

さあ、いよいよ新規案件へ参画ですな！

①アサイン確定後の確認事項

初日の入場方法、持参物、ドレスコード等を確認し、参画する要員に伝えます。

②初日入場のアテンド

要員が現場へ入場するアテンドをします。

③入場後の要員フォロー

入場後は直接現場訪問やメール、チャットツール等を使い、要員のフォローをしましょう。

フォローのツールとして、ようかんに付属しているチャットツールのChatterを使うと、営業は利用ツールを変えなくて済むので便利ですな。

④請求時期に勤務表の回収

月末の請求時期になったら、勤務表（作業報告書）を回収します。

請求締め日は月末とは限らないですぞ。
20日やそれ以外の締め日もあるので要確認ですな。
勤務表は原則として本人から回収するが、プロジェクトに拠り顧客から入手する場合もありますぞ～。

要員から勤務表を回収するときもChatterを使えば、ツールを変えずに対応できるので便利ですぞ・・・！

勤務表を現場から持ち出す際は、セキュリティには十分注意しますぞ。持ち出しについて現場のルールがあればそれに従い、持ち出し方に不明点があれば先方に確認することが大切ですな。

⑤請求書作成・提出

請求書を作成し、勤務表（作業報告書）をエビデンスとして添付、提出します。

ようかんを使えば、簡単に請求書を作成することができるんですな。

請求書提出日の期限がある取引先は多いですからな。
参画時に必ず期限を確認し、提出の遅れが発生しないようにしますぞ！

⑥入金確認

時期になったら、請求通りの入金がされたか確認します。

プロジェクト稼働中は④～⑥を繰り返し、要員の増員があれば都度①～③を実施しますぞ。

このように、何事もなければ、要員からの報告を受け、フォローをして・・・そんな穏やかな日々を過ごせるのだが・・・
・・・・・次ですぞ。

あともう少しだけお話ししますぞ

★トラブル発生時はどうする？？

直ぐに状況把握、事実確認をします。
兎にも角にも、速やかに対応することが大切です。

この対応の仕方で会社の信用度が左右されますぞ。
トラブルは発生しないに越したことはないが、万が一は起こるもの。
誠実に対応できると良いですな。

★稼働終了時の対応

契約満了など稼働終了となった場合には、先方の指示を仰いで適切に対応しましょう。
要員の退出手続きや貸与物の返却、提出する書類など現場や顧客によって異なるため、不明点は必ず確認します。

稼働終了後の営業フォローは忘れずに。
営業フォローは取引先との信頼関係や次の案件などに繋がる大切な仕事ですぞ。

SES営業の流れはここまで。
ここまでついてきてくれて嬉しいですぞ～！
さて、このようにSES営業はやることが沢山あるとわかるが、これを一元管理出来たら楽ではないですかな？

SES事業者における要員の稼働や売上などの情報を
クラウドで一元管理する要員管理アプリケーション^※です。

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